Как дизайнеру определить стоимость своей работы

Рассказываем, как подходить к расчету стоимости проекта, за что брать отдельную плату, и как понять, что вы переросли свой ценник. 

Стоит ли новичку брать деньги за свою работу с самого начала? Если да, то как понять, сколько?

Антон Архипов: Стоит. Работать бесплатно — очень плохая привычка. В самом начале стоит поспрашивать знакомых, узнать цены по рынку.

Антон Логунов: Начиная со студенческих лет архитектор или дизайнер может вовлекаться в рабочий процесс, который сильно отличается от учёбы. Это время — очень ценное: для студента это шанс попробовать себя в роли командного игрока и конечно первый повод столкнуться с суровой действительностью — погрузиться в процесс работы над реальными объектами. Практику нелегко совмещать с учебой, но чем раньше удастся в нее окунуться, тем раньше вы сможете осознать свое место в профессиональном контексте: понять, что вам нравится или не нравится делать, определиться с кругом интересов, скорректировать курс — ведь разных специализаций внутри и вокруг архитектуры довольно много. 

Только на бесплатную работу соглашаться не стоит. Даже если это ваш первый опыт. Любой труд должен быть оплачен — только в таком случае взаимоотношения с работодателем или заказчиком могут быть здоровыми и прозрачными.

1. Оцените свои опыт и навыки.
2. Изучите рынок.
3. Определите свои цели и задачи: выбор формата работы предполагает разные затраты.
4. Сверстайте классное портфолио, чтобы подкрепить свой ценник примерами работ.
5. Будьте готовы к переговорам: заранее подумайте, как именно вы сможете быть полезны заказчику и почему он не может сделать это сам.

Многие рассчитывают стоимость работы по площади объекта. Вы тоже так делаете? И как вообще понять, сколько стоит твой квадратный метр?

АА: На это можно опереться, поисследовав рынок. Но на некоторых проектах имеет смысл работать с почасовой оплатой: я, например, иногда отправляю клиенту запись тайм-трекера, зафиксировав на старте стоимость часа. Это лучше работает с давними клиентами и помогает не уйти в минус на сложных проектах с кучей правок. 

АЛ: Я бы не сказал, что это цена за метр — универсальный и единственно верный способ оценить свою работу. Безусловно, мы пользуемся им, в особенности для интерьеров, а именно — проектирования. Но работа архитектора более многогранна, чем создание типовых чертежей и визуализаций. Существуют и другие стадии работы: комплектация, авторский надзор — и они оцениваются отдельно.

Под часть задач мы назначаем гонорарную цену, которая отражает затраченное нами время, компетенции сотрудников, необходимые для выполнения этой задачи, уровень сложности проекта. В обоих подходах необходимо учитывать издержки бюро (зарплаты, аренду), налоги, рекламу — в общем, все базовые факторы, которые складываются в минимальную рентабельную цену. Остальная часть — это прибыль. При её расчёте нужно закладывать не только ваши амбиции, но и понимание, что это необходимые средства для вашего дальнейшего развития.

Из чего складывается цена? Какие услуги стоит оценивать отдельно: например, комплектацию или авторский надзор? 

АА: Я обычно разбиваю стоимость проекта на 3 этапа: 40% аванс, ещё 40% — промежуточный платёж, и 20% — остаток. Комплектация и авторский надзор не входят в эту сумму. Никогда нельзя начинать работать без аванса! 

АЛ: Это индивидуально по нескольким причинам. Во-первых, это связано с бизнес-стратегией и уникальным торговым предложением, другими словами — вашим конкурентным преимуществом. Например, наше бюро предоставляет полный спектр услуг, но мы позволяем заказчику выбрать стадии, которые ему необходимы, и оцениваем каждую стадию индивидуально.

Обычно наше предложение состоит из цены за проект и отдельной цены за сопровождение стройки. Последнее — услуга комплектации и авторского надзора, которая оплачивается месячной ставкой.

Цена сопровождения стройки — тоже не постоянная величина. Она складывается из вовлеченности в процесс. Есть проекты, для которых достаточно пары выездов в месяц, а есть и требующие круглосуточного включения и частых выездов. Поэтому при оценке стоимости учитывайте занятость: вашу или вашего менеджера авторского надзора.

Как быть, если заказчик не согласен платить столько, сколько вы обозначили: спорить, уступать или уходить?

АЛ: Чтобы реже попадать в такие ситуации, перед выставлением КП проведите предварительную работу: узнайте подробности проекта, примерный бюджет заказчика, его ожидания. Главное — помните, что эмоциональные споры совершенно не продуктивны и некорректны в подобных обсуждениях.

Помните, что есть определенный минимум, после которого проект будет для вас не выгоден, и от него придётся отказаться. Поэтому заранее будьте готовы к небольшой уступке в заданной вами вилке цены.

Как понять, что ценник пора поднять? Или наоборот — опустить?

АА: Есть один отличный критерий, который показывает, что цену пора поднять: деньги от проекта закончились, а проект — нет.

АЛ: С ростом вашего опыта, команды и укреплением имиджа (здесь помогут публикации) должна расти и цена вашей работы.

Если делать для кого-то скидки, то такому решению лучше быть частью продуманной маркетинговой стратегии, а не вынужденным импульсивным шагом. Снижать цену стоит, если вам предлагают проект, который поможет раскрыть вас как профессионалов, — в таком случае это инвестиция в будущее.